Métier de représentant commercial

Il est responsable d’un portefeuille clients dans une zone géographique déterminée, qu’il doit fidéliser et développer (prospection et détection de nouveaux prospects).

Aussi appelé commercial ou technico-commercial, il assure la promotion et la vente des produits ou services de l’entreprise qui l’emploie auprès d’une clientèle variée. Au quotidien, ses missions portent sur : 

• Le développement du portefeuille clients confié
• Le suivi de sa clientèle (commandes, questions, service après-vente…)
• L’identification d’opportunités commerciales (prospection de nouveaux clients)
• La négociation de contrats
• La présentation et la promotion d’offres, services et produits
• La gestion et suivi des commandes de ses clients (jusqu’à la distribution)

Il fait partie d’une équipe de vente supervisée par un manager, mais travaille de manière autonome, itinérante (nombreux déplacements) pour optimiser la vente des produits (gamme de produits ou services) de son entreprise tout en apportant des solutions adaptées à une clientèle professionnelle.

Homme de terrain, il planifie ses déplacements et mène une veille constante de la concurrence sur son périmètre. Il connaît parfaitement les produits qu’il commercialise pour enrichir son savoir et argumenter.

Son rôle de conseil dans la présentation de nouveaux produits ou services auprès de ses clients, reste une composante essentielle de son activité. Il répond à des objectifs qualitatifs et quantitatifs définis par la direction commerciale et rend compte de la rentabilité de ses actions. Au quotidien, il : 

• Assure le suivi administratif
• Rédige un rapport quotidien ou hebdomadaire de ses activités
• Assure le suivi des commandes
• Participe à l’augmentation du taux d’acquisition clients
• Établit des stratégies de vente
• Fait de la prospection de nouveaux marchés

• Prend des rendez-vous et planifie ses visites
• Conseille ses clients et veille à leur satisfaction
• Contribue à l’amélioration des produits de son entreprise
• Fidélise sa clientèle en portefeuille

Ses qualités commerciales et son excellent sens relationnel sont majeurs dans la relation qu’il tisse avec ses clients. Persévérant, il est un bon négociateur terrain et n’a pas peur de faire des horaires de travail importants.

Parmi les différentes compétences attendues pour un poste de représentant de commerce, on retrouve : 

• Maîtrise des méthodes de prospection commerciale
• Utilisation d’outils de prospection
• Compétences en gestion clients
• Organisation logistique (jusqu’au service après-vente)
• Connaissance de la loi (droit du commerce notamment)
• Maîtrise de l’anglais
• Aisance relationnelle
• Sens de la communication
• Sens de l’organisation et de la priorisation
• Maîtrise du temps
• Capacité d’écoute
• Gestion du stress

Pour accéder au poste de représentant de commerce, il faut avoir un diplôme de niveau Bac+2 au minimum. Ainsi, vous pouvez opter pour des formations BTS, DUT, Licence (Bac+3), Mastère (Bac+5) avec une spécialisation en action commerciale, force de vente, techniques de commercialisation, promotion des ventes…
D’autre part, l’expérience terrain reste essentielle pour évoluer dans ce milieu. Nous vous recommandons l’alternance afin de gagner en expérience et de mettre en pratique vos connaissances. IGENSIA Alternance propose des formations dans la filière commerce, accessibles en contrat d’apprentissage et en contrat de professionnalisation.

L’évolution pour un représentant de commerce dépend de son efficacité. En effet, les résultats obtenus en matière de chiffre d’affaires permettent au professionnel de basculer vers un poste de responsable d’une famille de produits, d’un secteur géographique ou de devenir directeur de magasin(s).

Après plusieurs années d’exercice, certains deviennent responsable des ventes ou de marchés, directeur commercial, responsable grands comptes, business developper, key account manager (en charge des clients stratégiques), ingénieur d’affaires, manager commercial, directeur général d’une entreprise.

Quand d’autres choisissent de prendre des fonctions dans un service différent tel que marketing, support, communication pour devenir chargé de prescriptions, chargé d’études, chef de produits, chef de marque, responsable de promotion des ventes, responsable marketing, directeur de la relation client…